CNET科技资讯网4月15日国际报道 企业家Byron Sebastian 去年创立SourceLabs公司时，着眼的是商用软件企业垂涎的上等肥羊：维护合同。

一改索取大笔预付费用的软件销售模式，他的公司看准企业客户编列数百万美元的软件维护预算，因此全力争取这类支持合同。和为数日增的新创公司一样，Sebastian 拉拢客户的上选武器也是开放源代码软件。

开放源代码软件通常可自由取得，让小公司得以争夺昔日被视为老牌软件公司禁脔的维护生意。

Sebastian 说：“开放源代码开创了一个让企业竞争支持与维护合同的市场。这是有史以来，你第一次可凭精湛的技术建立成功的事业。”

许多软件企业指称，开放源代码不过是加速推动软件业原已酝酿多时的一股变迁趋势——软件供应商不再把营收寄托于大额的授权合同，而是日益倚赖循环不息的维护费收益。

且因大多数开放源代码工具不收授权费，商业开放源代码公司通常不得不以服务营收当作核心业务，具体作法包括提供支持、首次安装或人员训练。

按照这种经营模式，采购软件比较像是签一年期移动电话合同，而不像付大笔钱买车之后，还得定期缴纳后续的费用。

分析师与业界主管表示，尽管新成立的开放源代码公司规模相对较小，也尚未经过市场考验，但这种服务导向式的经营模式反映出，企业重视售后服务衍生的获利机会，更甚于实际软件的销售所得。事实上，最近在旧金山举行的开放源代码商业会议上，业界主管就表示会考虑开放源代码产品对软件取得方式的影响。

开拓支持服务营收

支持与服务曾经是软件业的荒凉地带，但近年来企业在这方面的支出金额逐渐增加，引起企业注意。

企业首席信息官表示，高达七、八成的信息科技（IT）预算花在软件维护，而不是新的软件投资计划。这些支出的受益者大多是根基稳固的软件供应商。

例如，数据库巨人甲骨文公司（Oracle）靠产品更新与支持赚的钱，就比软件授权费收入来得多。去年在一场盈余简报会中，甲骨文首席执行官Larry Ellison 夸口说，该公司的维护服务生意“利润极高”。

分析软件供应商SAS 公司的首席执行官James Goodnight 说，甲骨文的收购策略，包括并购PeopleSoft公司和敲定收购Retek 的协议，就是看上这些公司既有的维护合同。

Goodnight 说：“为推动商业应用软件业的整并，Larry （Ellison）能收购的就尽量收购。他认为软件业的创新期已结束，现在靠的是维护收入。”

研究公司Gartner 的分析师Mark Driver 说，与其他行业相比，软件业利润非常高，超过20%。他说：“若你有本事让客户买了软件之后，每年还付你15% 或20% 的费用，那实在很可观。”

开放源代码软件的商业经营模式颠覆了软件采购的传统。顾客或许还是会支付一笔初期的费用，但大部分支出主要以后续服务的形式支付。

就专有软件产品而言，通常提供维护服务的就是软件供应商本身。若是开放源代码软件，则其他许多服务商也可提供支持。

例如，JBoss 公司的热门Java基础软件元件系列，由JBoss 自己提供支持服务。但另一家由Kim Polese领导的开放源代码服务商SpikeSource，也有意提供订户制的服务，把包括JBoss 应用程序服务器软件在内的产品纳入维护服务项目。

分析师说，开放源代码软件需要建立起一个维护服务的卫星行业，以利加速推广。有些开放源代码产品只由一小群程序设计师所创，背后欠缺全天候支持的组织。企业客户则需要仰赖供应商提供售后服务。

购买习惯的改变，也导致软件供应商与企业客户签订年费型合同的兴趣增浓。顾客愈来愈精打细算，避免被耗资数百万美元、费时多年才能完成的大规模计划套牢。

前Sybase首席执行官、现任创投公司Hummer Wi 笔记本lad 合伙商人Mitchell Kertzman 说：“尤其是企业客户，现在仍愿意付划算、合理的价格买软件。与昔日的差别在于：他们不想一次全部付清。他们想一面等软件的价值浮现、投资报酬回收，一面再付费。”

营收十亿美元的开源公司？

当然，定期缴软件费的方案不局限于服务密集的开放源代码领域。

根深柢固的软件公司，例如Sun 公司、Computer Associates International 等，也采纳定期缴费制。以SunJava 软件组合为例，其收费办法是按企业员工人数每人每年收费140 美元。把软件当服务卖的公司，像是Salesforce.com，也按人头数收月费。

支持者声称，采用循环不息的合同模式，一如大型主机（mainframe system）数十年来的租用方案，比倚赖大额授权合同更可行。

仰赖客户定期缴费的Linux 经销商Red Hat 首席执行官Matthew Szulik说：“从管理阶层的观点来看，若是做法得当，即可改善开销与营收流量的预测准确度。”如这种来，就不必每逢季末为美化帐面而急于敲定大额合同，而定期缴费的作法“让你把焦点摆在策略主题上”。

如同别家开放源代码公司，Red Hat 也经常被问到：在不收大额预付费用的情况下，还能迅速扩大营收吗？

支持与维护合同需要一群训练有素的技术人员时时待命，在万一状况发生时随即协助客户排除故障。要扩大这种支持基础，同时又不聘请大批人手免得成本大增，恐怕很难为。

Szulik的应对对策是提供有效率的在线服务，而Red Hat 的毛利率大约是传统服务公司的两倍。SpikeSource 也采取类似作法，借“流程自动化”（process automation）应用程序，通过互联网把定期的软件更新传给企业客户。JBoss 则选择把所有服务集中在支持方面，舍弃诸如初期安装、人员训练等其他类型的服务。

然而，即使开放源代码和其他的软件公司纷纷瞄准软件维护的庞大商机，仍不免令人质疑：仰赖软件维护收入的公司生意能做多大、又能持续经营多久？

Gartner 分析师Driver说：“建立一家营业额500 万、1000 万或2000 万美元的公司是一回事，壮大成一家十亿美元规模的服务公司，又是另一回事。那可能办得到，但难就难在维持服务品质不坠。”